by Nga Ho-Dac

Obama ăn bún chả bình dân, Trudeau uống cà phê vỉa hè, Turnbull ăn bánh mì vỉa hè. Tại sao? Tại vì chúng ta tung hô những chuyện như thế và chuyện đó rẻ tiền. Không có ý chê bai xấu hay dở. Mà là theo nghĩa đen. Làm như vậy không tốn kém gì mấy. Trong khi đó lại được quá nhiều, quá hiệu quả.

Thật ra đó là một tiểu xảo trong kỹ thuật bán hàng gọi là bắt chước (mimicry) hay phản chiếu (mirror). Đại khái là bắt chước điệu bộ, cách nói chuyện, ăn mặc, … của khách hàng. Việc làm đó dễ chiếm được thiện cảm của khách hàng vì tạo ra cảm giác quen thuộc, gần gũi. Khách hàng có vì vậy mà mua hàng không? Cái này còn tuỳ theo là khách hàng xử lý thông tin theo tuyến trung tâm (central route) hay tuyến ngoại vi (peripheral route).

Theo Elaboration Likelihood Model (ELM), trong những vấn đề quan trọng, liên quan đến nhiều đến bản thân, khách hàng sẽ xử lý thông tin theo tuyến trung tâm nên tiểu xảo mimicry không có tác dụng gì nhiều mà khách hàng chỉ tập trung vào phân tích lợi ích mà sản phẩm mang lại. Trong khi đó, trong những tình huống không quan trọng, không liên quan mấy đến bản thân, khách hàng ít có động lực sử dụng tuyến trung tâm để xử lý những thông tin quan trọng nên thường sẽ xử dụng tuyến ngoại vi để xử lý những thông tin ngoại vi vì nó dễ hơn. Đây là tình huống mà mimicry phát huy tác dụng.

Ví dụ như khi bạn đi mua xe, bạn ít khi mua chiếc xe vì người bán hàng dễ thương, gần gũi, hay thân thiện mà bạn mua là vì chiếc xe đó phù hợp với nhu cầu của bạn. Nhưng khi mua một cái vé số, nhiều khi bạn mua chỉ vì người bán dễ thương, thân thiện.

Quay lại tình huống các chính trị gia nước ngoài khi đến Việt Nam sử dụng tiểu xảo mimicry, nhiều người Việt cảm thấy rất thích vì thấy các vị này gần gũi thân thiện. Các chính trị gia này làm việc như thế nào, giỏi hay dở, thì không quan trọng và liên quan trực tiếp đến họ nên họ không có động cơ tìm hiểu thông tin để xử lý theo tuyến trung tâm mà chỉ dựa vào tuyến ngoại vi để đánh giá. Ví dụ như Trudeau chỉ cần diễn sâu một tí, ra một quán cà phê chụp ít hình, ra kênh Nhiêu Lộc chạy bộ chụp ít hình thì đã lấy lòng không biết bao nhiêu người vì như thế là đủ cho xử lý thông tin ngoại vi. Có mấy ai có đủ động cơ để lên Google để tìm hiểu xem bạn í làm thủ tướng kiểu gì ở Canada để mà xử lý thông tin theo tuyến trung tâm để biết là bạn í trốn đến 58% các phiên hỏi đáp ở Nghị Viện và khi bị chất vấn về thâm thủng ngân sách bạn ấy trả lời một cách rất ngây thơ là “ngân sách sẽ tự nó cân bằng.” Thế đấy, đó là lý do nhiều người Việt tung hô bạn ấy là “tinh tế”, “tận tâm”, vân vân và mây mây.

Nếu các chính trị gia Việt Nam diễn sâu như Trudeau thì có được tung hô như vậy ở Việt Nam không? Đương nhiên là không! Đây là tình huống quan trọng và liên quan trực tiếp đến cuộc sống của người Việt. Họ không đánh giá các chính trị gia Việt theo tuyến ngoại vi, mà là theo tuyến trung tâm.

Bất công đúng không ạ? Không những bất công với các chính khách Việt mà còn bất công với người dân Việt nữa. Sau khi tung hô họ, thần tượng họ, quảng cáo, PR cho họ, các bạn được gì? Không có gì cả. Tại sao lại tham gia vào một thương vụ bất lợi như thế? Tại sao không trao đổi công bằng? Nếu các bạn muốn được tung hô, được quảng cáo, được PR thì các bạn phải mang lại lợi ích gì cho chúng tôi chứ?

Chúng ta chỉ cần không tung hô những hành vi vô bổ đó nữa, họ sẽ dừng lại. Thay vào đó, chúng ta chỉ tung hô khi họ mang lại những hợp tác thương mại, khoa học, y tế, giáo dục, … cho chúng ta. Hay ít ra cũng là quảng bá cho sản phẩm, văn hoá, địa danh, … của chúng ta ra toàn thế giới chứ? Như vậy, những lần sau, các chính khách này sẽ không còn vào Việt Nam ăn hàng làm màu nữa, mà sẽ làm những việc có ích hơn. Vâng, khi chúng ta biết xử lý thông tin theo tuyến trung tâm, chúng ta sẽ có lợi hơn và không bị hoa mắt trước những màn diễn sâu màu mè nữa.

Câu chuyện chính khách ăn hàng ở Việt Nam chỉ là một minh hoạ cho các nguyên lý về hành vi trong bài này. Các bạn có thể áp dụng những nguyên lý naỳ vào những việc khác nhau. Ví dụ như các nguyên lý này cũng giải thích được tại sao trên Facebook có quá nhiều hiện tượng sống ảo khoe thân thể, khoe giàu có, khoe thành tích, … Tại vì có nhiều người đang tung hô những chuyện như vậy. Nếu chúng ta muốn Facebook có nhiều nội dung có ích hơn thì chúng ta phải thay đổi hành vi của chính chúng ta.

Chúc các bạn áp dụng những nguyên lý này vào nhiều khía cạnh khác nhau trong cuộc sống và cảm nhận được nhiều thay đổi tích cực.

Please ‘like’ the Facebook page and select ‘get notifications’ under the ‘liked’ button or subscribe to the mailing list to receive notifications of new posts.